Một điều không thể phủ nhận Bán hàng là xương sống trong tất cả các ngành kinh doanh trên thị trường hiện nay. Thật sự mà nói bán hàng là một điều khá khó cho những bạn mới bắt đầu ngành kinh doanh. Vậy làm sao để tạo ra một quy trình bán hàng và khắc phục tất cả những phản đối của khách hàng.

Bán hàng là xương sống trong tất cả các ngành kinh doanh trên thị trường hiện nay
ban-hang-edunetwork

Bán hàng là gì?

Đầu tiên các bạn phải hiểu khái niệm về bán hàng

Bán hàng là hoạt động liên quan đến việc giao dịch sản phẩm, hàng hóa hoặc dịch vụ. Hay hiểu theo cách khác, bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng.

  • Bán hàng là giúp đỡ khách hàng.
  • Tìm ra nhu cầu khách hàng.
  • Kết bạn và giúp đỡ họ.

Chuẩn bị bán hàng – Yêu sản phẩm

Hãy nên nhớ một điều “Các bạn có thể bán bất kỳ loại hàng hóa và dịch vụ gì “. Để làm được điều này các bạn phải thật sự nghiên cứu nghiêm túc và tạo nên sự khác biệt giữa người bán hàng bình thường và chuyên gia bán hàng đỉnh cao thông qua nghệ thuật bán hàng đỉnh cao. Đây là những điều mình được học và đang thực hiện cực kỳ hiệu quả trong khóa học Nghệ Thuật Bán Hàng đỉnh cao của Edunetwork

Niềm tin:

Thật vậy điều đầu tiên các bạn phải tìm hiểu thật kỹ về thông tin của sản phẩm và dịch vụ của bạn. Càng hiểu rõ càng tin tưởng về sản phẩm và dịch vụ mà bạn đại diện thì bạn sẽ truyền tải tất cả thông điệp của mình đến khách hàng.

Càng hiểu rõ càng tin tưởng về sản phẩm và dịch vụ mà bạn đại diện thì bạn sẽ truyền tải tất cả thông điệp của mình đến khách hàng.
niem-tin-san-pham

Ví dụ: bạn có thể đặt ra hàng tá câu hỏi để bản thân mình trả lời và đó cũng chính là câu hỏi khách hàng sẽ hỏi bạn. (thực hành nhé)

20 lý do bạn đại diện sản phẩm hoặc dịch vụ này bạn bán?

20 tính năng. 20 Lợi ích sản phẩm mang lại với người dùng.

Đây có thể là câu hỏi khó. Nhưng hãy thực hành nó cho bước đầu tiên quan trọng này. Nếu bạn không tin, không yêu, không hiểu sản phẩm của bạn thì rất khó để bán hàng.

Bán hàng là cả một nghệ thuật. Không khó nhưng phải tập luyện thường xuyên.

Tính ưu việt, bền vững

Sau khi làm bài thực hành trên chắc hẳn bạn đã có 1 list lý do, đặc tính, lợi ích của sản phẩm bạn đang đại diện. Nếu bạn chưa làm đủ thì cố gắng. Vì nó đang nói lên bạn chưa hiểu rõ sản phẩm của mình.

Bắt đầu đầu hãy đánh dấu tích tất cả những tính năng ưu việt và bền vững nhất của sản phẩm bạn. Là nhất bạn nhé

Quan tâm đến nhu cầu khách hàng.

Thật sự bài tập trên bạn làm cho tất cả khách hàng bạn có thể tiếp xúc.

Bạn chưa liệt kê nữa ah. Không sao tôi sẽ giải thích ngay.

 Bạn sẽ biết cách khai thác thông tin nhu cầu khách hàng
nhu-cau-khach-hang

Có một điều bất ngờ là bạn có thể cho khách hàng bạn thấy luôn tất cả những điều ưu việt tuyệt vời trên nhưng họ không quan tâm hết đâu. Thực tế trong 1 đóng 20 lý do đó có thể họ chỉ quan tâm đến 1 hoặc 2 lý do đúng nhu cầu của họ đang cần.

Bạn có đang hỏi “tôi làm thế quái nào mà biết khách hàng tôi đang cần gì?”. Đừng lo bài viết này sẽ giúp bạn. Bạn sẽ biết cách khai thác thông tin nhu cầu khách hàng. Bằng những câu hỏi cực kỳ thú vị. Tiếp tục chuẩn bị nhé.

Đồng cảm cùng khách hàng

Đồng cảm với khách hàng là một liều thuốc kích thích cho khách hàng họ thích bạn giúp bạn chiếm được tình cảm khách hàng một cách nhanh nhất. Bán hàng là cảm xúc và sự kỷ luật nhé

Sự trân trọng:

Cuốn sách Đắc Nhân Tâm có lẽ bạn đã đọc cũng có lẽ chưa

Nhưng một điều rất thú vị. Khi bạn gặp hoặc tiếp xúc với bất kỳ khách hàng nào họ cũng điều muốn ghi trên trán họ 4 từ MMFI – Make Me Feel Important (Hãy khiến tôi thấy mình quan trọng).

Vì thắng lợi của khách hàng thay vì doanh số:

Bạn có biết khách hàng mua hàng của bạn vì lý do gì không?

Sai lầm lớn nhất của người bán hàngdoanh số. Họ chỉ quan tâm đến tiền họ nhận được khi họ bán được hàng. Bạn đừng như vậy nhé. Đó là người bán hàng bình thường. Hãy thành người bán hàng chuyên nghiệp.

Hãy đào sâu và nói cho khách hàng biết tính năng và lợi ích sản phẩm của bạn có thể giúp ích cho khách hàng như thế nào

Khách hàng mua hàng của bạn chỉ với lý do là sản phẩm của bạn thỏa mãn nhu cầu của họ. Điều điên rồ hơn là nhiều lúc khách hàng chỉ thích bạn hoặc thích 1 tính năng sản phẩm của bạn mà họ mua hàng thôi.

Hãy đào sâu và nói cho khách hàng biết tính nănglợi ích sản phẩm của bạn có thể giúp ích cho khách hàng như thế nào. Tiết kiệm thời gian, Tiết kiệm chi phí, giúp họ đạt lợi nhuận kinh doanh tối ưu hơn … hay đơn giản chỉ là đẹp

Hãy chuẩn bị tất cả điều trên, kỹ càng và hãy thực hành nó mỗi ngày. Những điều tào lao trên sẽ biến bạn thành người bán hàng vĩ đại.

Nghệ thuật bán hàng đỉnh cao. Yêu khách hàng

Một lần nữa mình xin nói đây là những điều thú vị mình học được trong khóa học Edunetwork và kinh nghiệm kinh doanh cá nhân. 7 bước bán hàng chuyên gia hay dùng. sẽ giúp bạn gây ấn tượng với khách hàng và tăng tỷ lệ chốt đơn hàng từ 0 lên 100%. Hãy cố gắng thuộc và kiểm soát 7 bước này để khi bạn xảy ra bất kỳ vấn đề rớt đơn hàng ở bước nào thì hãy ghi chú lại và không phạm phải sai lầm

7 bước bán hàng chuyên gia hay dùng
khach-hang-edunetwork

Nếu nói quá trình tiếp xúc khách hàng đến lúc chốt đơn hàng là 7 bước. Sai 1 bước các bạn phải làm lại từ đầu.

  • Chuẩn bị mọi thông tin về khách hàng (đừng hiểu lầm thành sản phẩm ở trên nhé).
  • Không được đến muộn.
  • Tạo ấn tượng của sự chuyên nghiệp từ 1 phút đầu tiên.
  • Tìm hiểu nhu cầu thực của khách.
  • Lợi ích sản phẩm của bạn và khám phá ý trái chiều.
  • Không được nôn nóng vào đơn hàng.
  • Theo sát khách hàng

Quy trình bán hàng cũ và mới

Bán hàng kiểu cũ

  • Liên hệ khách hàng.
  • Đánh giá khách hàng
  • Tra tấn khách hàng với hàng tá tính năng trong 3 giờ.
  • Khuyến mãi.

Mất thời gian và là điều khủng khiếp mà khách hàng rất không thích

Bán hàng kiểu mới:

  • Xây dựng mối quan hệ với khách hàng bằng sự tin tưởng và chuyên nghiệp của bạn.
  • Tìm hiểu nhu cầu và vấn đề của khách hàng đang gặp phải.
  • Chẩn đoán vấn đề và kê toa giải pháp phù hợp nhất với khách hàng.

Xây dựng mối quan hệ với khách hàng

MMFI – Make Me Feel Important. Hãy khiến tôi thấy mình quan trọng

Vậy làm sao ta. Công thức dưới đây sẽ giúp bạn điều đó và cũng giúp bạn chẩn đoán vấn đề của khách hàng, tìm hiểu sâu hơn về nhu cầu thực sự của khách hàng, lúc đó bạn sẽ kê toa những giải pháp mà khách hàng khó mà từ chối.

  • Lắng nghe họ
  • Đặt câu hỏi phải lắng nghe. mang tính thán phục
  • Khen họ có nội dung và ý từ
  • Hình thành mối liên kết (cùng sở thích, cùng tư duy, ….)

Phiễu câu hỏi bán hàng.

Nếu tôi nói có một cuộc thi giải thưởng là 10.000$ giữa những người bán hàng là không bán hàng mà hãy tìm nhu cầu nhiều nhất có thể của một khách hàng thì bạn có là người thắng cuộc?

khai thác thông tin nhu cầu khách hàng
phieu-ban-hang-edunetwork

Có 3 loại câu hỏi sẽ phân theo 3 tầng bạn có thể áp dụng và khai thác thông tin nhu cầu khách hàng

Câu hỏi mở

Ai? Ở Đâu? Khi nào? Tại sao? Hơi tào lao nhỉ.

Đây là câu hỏi mở để giúp bạn bắt đầu câu chuyện và bắt đầu khai thác thông tin nhu cầu của khách hàng.

Ví dụ: Khi bạn đến văn phòng và gặp khách hàng

Hãy nhìn trên bàn của họ hoặc quan sát xung quanh có gì để hỏi. tấm hình trên bàn một cách thán phục và theo ý tìm hiểu. Cách này không thừa đâu giúp bạn khai thác thông tin nhu cầu thực của khách hàng. Đầu tiên là phải có điểm chung đã câu chuyện sẽ bắt đầu.

Câu hỏi thăm dò.

…. Có đuôi là Như thế nào? Bạn làm doanh nghiệp của bạn như thế nào ? … đây là câu hỏi có thể giúp bạn khai thác thêm thông tin thật sâu của khách hàng.

Câu hỏi đóng?

Thường loại câu hỏi này sẽ giúp bạn biết được quyết định tức thời của họ.

Thường nó chính xác đến 80% đó cũng là quyết định sau này của họ. Nếu không như ý bạn muốn thì hãy làm lại từ đầu nhé.

Xem qua thấy khá khó đúng không? Thật sự nó không khó đâu chỉ cần bạn luyện tập mỗi ngày. và chỉ cần bạn đã phá bỏ nỗi sợ hãi của mình trong chương 1 làm chủ tư duy Edunetwork thì chuyện này quá dễ đối với bạn.

Nhưng trong cuộc nói chuyên bạn phải thật sự chú ý: Hỏi – trả lời – Bình luận

Đây là quy trình mà bạn có thể luyện tập tạo một cuộc gặp nó không quá nhàm chán.

Phân loại khách hàng. 4 típ người

Nên biết đối tượng mình nằm ở típ người nào “Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng”.

Nên biết đối tượng mình nằm ở típ người nào “Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng”.
4-tip-nguoi

Người phân tích (Logical):

Đây là loại khách hàng có thể làm bạn mất rất nhiều thời gian nhất nhưng nếu cố gắng tốt họ sẽ là khách hàng trung thành vì khi bạn tiếp chuyện được với họ là bạn đã được họ tôn trọng vậy hãy nên chỉnh chu nhé.

Họ là người thường trầm lặng, tư duy cực kỳ logic, làm mọi việc rất chính xáctinh tế. Bạn có thể nhận biết họ có thể đem theo 1 cặp lớn hoặc bàn làm việc của họ rất nhiều thông tin, hồ sơ giấy tờ xếp một cách gọn gàng trên bàn. Bạn sẽ phải mất rất nhiều thời gian để chẩn đoán nhu cầu của họ. Nhớ là nhu cầu thực nhé. Phần này mình sẽ có ở dưới.

Cách xử lý là hãy phân tích thật kỹ nhu cầu. Cho họ thật nhiều thông tin xung quanh nhu cầu của họ càng nhiều càng tốt.

người kiểm soát (Logical)

Loại khách hàng này thì bạn khỏe hơn rất nhiều vì họ không cho bạn nhiều thời gian đâu. Nên hãy tận dụng tối đa 10p đầu để nói cái chính về thông tin bạn có thể cung cấp. Khó mà khai thác nhu cầu của nhóm khách này. Nhưng hãy chuẩn bị một mục lục và phân tích thật nhanh và để ý hành động của họ. Họ sẽ quan tâm bạn nói sâu về phần đó.

Họ là người rất quyết đoánnhanh gọn. Cố gắng giảm thời gian tối đa là ổn. Khi gặp họ bạn có thể nhận biết là họ rất gọn gàng không thích mang theo đồ. Bàn làm việc của họ vỏn vẹn chỉ có một cái máy tính hoặc vài tờ giấy trên bàn là một không gian bự chà bá.

Cách xử lý gởi họ một đề mục gạch đầu dòng.

người nhiệt tình (Cảm xúc)

Loại người này khá vui nhộn. Họ thích những cuộc nói chuyện về phiêu lưu. Vậy bạn nên nói với họ về những chuyến đi. Nhưng đừng nói về mình quá. Hãy để họ nói.

Thường những người này bạn sẽ rất khó vào đề để bán hàng nhưng đừng lo lắng. Cố gắng tiếp xúc với họ.

Cách xử lý gởi cho họ một đường link thông tin.

người đáng yêu (Cảm xúc)

Đây là loại người rất khó bán hàng cho họ nếu bạn không xây dựng mối quan hệ tốt với họ. Họ thường quan tâm đến cảm xúc nhiều hơn bán hàng.

Bạn có thể nhận biết họ là người thích an toàn và ổn định. Nên hãy thật kỹ lưỡng trong cách khai thác thông tin từ họ.

Chỉ nên tạo mối quan hệ tốt với họ hơn là bán hàng.

Xác định nhu cầu:

Vậy khi đã xác định nhu cầu xong thì bạn nên làm gì tiếp theo. Hãy gợi nhớ cho họ một ít phiền muộn. Nghe hơi lạ đúng không.

Không đâu sắp đến đoạn quyết định rồi. Lúc này bạn sẽ là người gợi tí nỗi đau cho họ và đưa giải pháp bằng chính sản phẩm của bạn. Xây dựng lại mục tiêu nhu cầu của khách hàng về hướng mục tiêu mà bạn muốn hướng khách hàng đến.

Quy trình bán hàng đỉnh cao:

  • Tính năng và lợi ích
  • Bán hàng 4 bước
  • Xây dựng mối quan hệ
  • Xác định nhu cầu
  • Kê toa giải tỏa
  • Nhận đơn đặt hàng

Xử lý cản trở

phan-doi-edunetwork

Phản đối là dấu hiệu của sự quan tâm:

Đừng sợ khách hàng phản đối, đó chính là sự quan tâm đến sản phẩm của bạn. Nhưng người sợ đó chính là khách hàng của họ. Vậy bạn làm gì để xử lý vấn đề này. Có một tuyệt chiêu đó là “Bốc Vỏ Hành”

Bốc Vỏ Hành là bạn hãy tìm đến sự phản đối thực tế của họ bằng câu: Ngoài chuyện đó anh còn vấn đề gì nữa không? Chiêu này sẽ giúp bạn liệt kê được tất cả sự phản đối của khách hàng. Sau đó tìm ra sự phản đối thật mà sửa chữa nó

Hãy nhớ một điều 80% sự phản đối về giá là sự phản đối giả. Và chúng ta phải xử lý nó sau cùng

Phản đối cảm xúc:

Họ sẽ sợ phải cam kết mua hàng nhưng hãy đồng cảm với khách hàng bằng câu “Tôi biết anh cảm thấy thế nào và tôi từng cảm thấy như vậy “> Đồng cảm với họ sau đó đưa ra những chứng cứ của mình đã vượt qua. Thì tỷ lệ thành công giải quyết vấn đề sẽ cao hơn tiến gần đến đơn hàng.

Có một cách nữa mà tôi không khuyến khích lắm đó là vai trò người thứ 3. Có thể bạn chưa có hình ảnh thực đó để chứng minh nhưng có thể sử dụng lúc thời điểm bạn đầu tỷ lệ thành công là 50/50

Phản đối về giá:

Thật sự phần này các bạn rất quan tâm tôi cũng thế nhưng sau khi nghe chuyên gia bên Edunetwork nói thì tôi lại biết lý do mình sai. Thường là các bạn sẽ giảm giá hoặc chiết khấu ngay.

Nhưng không. Thật sự là các bạn xây dựng chưa đúng nhu cầu khách hàng. Hãy quay lại xem các cách khai thác thông tin khách hàng và xác định nhu cầu nha.

Nhưng đôi khi cũng có thể giá chính là sự phản đối thật sự của khách hàng với 2 nguyên nhân chính:

  • Họ thật sự không đủ tiền.
  • Thật sự số tiền chi trả vượt hạn mức chi tiêu.

Với trường hợp này thì hãy nên tạo mối liên kết nhỏ.

  • Chỉ ra họ tiết kiệm được bao nhiêu tiền.
  • Chỉ ra giá họ mua là rẻ nhất tốt nhất thị trường.
  • Chi phí chia nhỏ trên đầu người sử dụng.

>>> Nhớ giá không bao giờ là lý do thực sự đầu tiên cả.

Chuẩn bị phản đối:

Đây là phần cuối trong phản đối. Các bạn là người vận hành ngành nghề kinh doanh của các bạn nên các bạn có thể nắm bắt được loại khách hàng, tính năng, lợi ích của ngành của bạn.

Nên suy nghĩ ra 1 list tầm 20 câu hỏi mà khách hàng thường hỏi để chuẩn bị giải quyết một cách tốt nhất. Và tiện một điều là bạn có thể sao chép cho chính nhân viên của bạn

Chốt sales:

Kaka xem tới đây là chắc những điều Long chia sẻ trên cũng không xàm lắm. Đây là điều các bạn mong muốn nhất trong bài này. Nhưng để đến bước lung linh này các bạn phải làm tốt các bước trên nha.

Từ ngữ chính xác

Những câu hỏi chốt sell thần thánh

Đến giai đoạn này là giải đoạn quyết định có ra đơn hay không nên hãy dẫn dắt một cách thông minh nhất.

Dùng câu hỏi A và B.

  • Anh muốn lấy sản phẩm A hay sản Phẩm B?
  • Anh muốn đặt lịch giao hàng vào sáng mai hay ngay bây giờ?

Có một nghệ thuật hãy cho họ câu trả lời bạn muốn ở điểm B

  • Sử dụng từ “Chúng ta”“Hãy cùng nhau”.
  • Thay từ “làm hợp đồng” bằng “công việc giấy tờ”.
  • Liệu tôi có nên xếp lịch cho anh không?

Hãy cố gắng làm tròn góc cạnh hơn là để cho khách hàng mạo hiểm.

Vấn đề đặt ra: Hỏi ý kiến vợ, chồng, Sếp? Tôi không có ngân quỹ đến tháng 4?

Gọi cho tôi khi bạn sẵn sàng hoặc gọi cho tôi khi bạn đổi ý > không bao giờ gọi và bạn cũng tự cắt luôn sự gợi nhớ, chủ động của bạn.

  • Ok anh. Chúng tôi sẽ gọi lại cho anh sau 1 tuần nhé?
  • Hay anh kiểm tra với sếp anh mất bao lâu?
  • Tài chính bên anh sẽ bắt đầu vào lúc nào?

3 câu hỏi trên sẽ là mẫu cho bạn khai thác được thời gian chính xác của khách hàng

Đến ngày

  • Tôi gọi cho anh như đã sắp xếp trước
  • Tối gọi cho anh như đã hứa

Giúp cho bạn có một cái cớ điện đến khách hàng và cảm giác cho khách hàng về sự chuyên nghiệp của bạn

Hãy dính chặt ngày đã định.

7 nguyên tắc đo lường hiệu quả bán hàng

  • Hãy luôn giữ liên lạc thông suốt
  • Thúc đáp nhanh chóng các yêu cầu
  • Giữ những hứa hẹn
  • Chú ý đến chi tiết (Đúng tên khách, công ty , ….)
  • Các thông tin của bạn phải hiển thị trên tiêu đề cuối trang
  • Có hộp thư thoại.
  • Luôn ghi lại làm việc gì tiếp theo.

Lập kế hoạch bán hàng chuẩn:

  • Bao nhiêu đầu mối sẵn sàng gọi điện
  • Thực hiện bao nhiêu cuộc gọi
  • Viết bao nhiêu thư chào hàng
  • Bao nhiêu cuộc gặp cần thực hiện
  • Bạn đã bán được bao nhiêu

Hãy ghi chú lại tất cả. Có lẽ bạn không có thói quen này. Tôi cũng thế thôi. Nhưng khi bạn ghi chú ra sau 1 tuần bạn xem lại bạn sẽ biết bạn sai chỗ nào và thiếu mất điều gì. Lúc đó bạn đã biết vấn đề và tìm giải pháp cho nó.

Thành công không phải một điều gì đó vĩ đại, mà là lập đi lập lại những điều đơn giản nhất mỗi ngày “

Kết luận

Đây là phần review của mình về khóa học “Nghệ thuật bán hàng đỉnh cao” của Edunetwork. Nhưng một chỉ ghi lại những cảm nhận của mình của khóa học thôi. Có thể từng bạn sẽ có mỗi cảm nhận khác nhau

Mình đã bỏ tiền ra học rất nhiều khóa học nhưng đây là khóa học được mình đánh giá là khóa học hay nhất và đáng tiền nhất.

Cảm ơn các bạn đã xem. Nếu thấy hay giúp mình share nhé